Lingkungan Hidup Salesmanship

 

• BUDAYA

Budaya merupakan suatu kepercayaan, nilai-nilai dan kebiasaan yang dipelajari seseorang, yang dapat mengarahkan seseorang tersebut dalam menggunakan suatu barang atau jasa. Kepercayaan, nilai-nilai dan kebiasaan itu dapat muncul bila seseorang melakukan interaksi, hubungan dan saling mempengaruhi dalam berperilaku.

• KELUARGA

Keluarga merupakan dua orang atau lebih yang dikaitkan oleh hubungan darah, perkawinan, atau pengadopsiam yang tinggal bersama-sama atau terpisah. Fungsi pokok keluarga adalah adanya proses sosialisasai

• KELOMPOK REFERENSI

Kelompok adalah dua atau lebih yang berinteraksi untuk mencapai sasaran perorangan maupun bersama, seperti kelompok persahabatan, kelompok belajar, kelompok kerja, masyarakat maya, kelompok aksi konsumen dan lain-lain. Adapun definisi dari kelompok rujukan atau referensi adalah setiap orang atau kelompok yang dianggap sebagai dasar pembandingan bagi seseorang dalam membentuk nilai dan sikap umum / khusus atau pedoman khusus bagi perilaku.

• KELAS SOSIAL
  Kelas sosial merupakan pembagian anggota masyarakat ke dalam suatu hirarki status kelas social yang berbeda, sehingga para anggota setiap kelas secara relative mempunyai status yang sama dan para anggota kelas lainnya mempunyai status yang lebih tinggi atau lebih rendah.

PENGOLAHAN INFORMASI / PERSEPSI
Apa yang didengar oleh telinga, apa yang dilihat oleh mata dan apa yang dicium oleh hidung, itulah yang disebut dengan stimulus. Tidak semua stimulus tersebut semua kita ingat dan simpan dalam ingatan kita, karena kita sebagai konsumen melakukan proses pengolahan informasi. Stimulus bisa berbentuk produk, nama merk, kemasan, iklan, nama produsen. Engel, Blackwell and Miniard menyatakan ada 5 tahap pengolahan informasi yaitu

1. Pemaparan (exposure) pemaparan stimulus, yang menyebabkan konsumen menyadari stimulus tersebut melalui pancainderanya.
2. Perhatian (attention) à kapasitas pengolahan yang dialokasikan konsumen terhadap stimulus yang masuk
3. Pemahaman (comprehension) interpretasi terhadap makna stimulus
4. Penerimaan (acceptance) dampak persuasive stimulus kepada konsumen
5. Retensi pengalihan makna stimulus & persuasi ke ingatan jangka panjang

KETERLIBATAN

• Keterlibatan adalah status motivasi yang menggerakkan serta
• mengarahkan proses kognitif dan perilaku konsumen pada saat mereka membuat
• keputusan. Contoh : konsumen akan membeli suatu produk akan menghabiskan
• lebih banyak waktu dan tenaga untuk berkunjung ke beberapa toko atau bertanya
• pada lebih banyak pramuniaga. Quesioner yang bisa diajukan ke konsumen untuk
• melihat tinggi rendahnya keterlibatan terhadap suatu produk, antara lain :
• Saya akan tertarik membaca mengenai jagung Bisi 1
• Saya akan membaca artikel mengenai segala macam yang berhubungan dengan jagung Bisi 1
• Saya telah membandingkan jagung Bisi 1 dengan jagung merk lain
• Saya memperhatikan iklan jagung Bisi 1
• Saya membicarakan jagung Bisi 1 ini dengan petani lain
• Saya meminta nasehat pada petani lain mengenai keunggulan Bisi 1
• Saya menghabiskan waktu lama untuk berkunjung ke kios-kios pertanian

PROSES  PEMBELAJARAN  KONSUMEN

Sebagai seorang konsumen baik dari anak sampai orang tua melakukan proses belajar. Seorang konsumen yang menyukai produk tertentu, memilih produk tertentu dan loyal terhadap merek tertentu, merupakan hasil dari suatu proses belajar konsumen. Pemasar perlu memahami bagaimana konsumen belajar, karena pemasar berkepentingan untuk mengajarkan konsumen agar konsumen bisa mengenali iklan produknya, mengingatnya, menyukainya dan membeli produk yang dipasarkan.Belajar adalah perubahan perilaku yang relative permanent yang diakibatkan oleh pengalaman.

Syarat proses belajar :

• Motivasi àdaya dorong dari dalam diri konsumen, muncul krn adanya  kebutuhan
• Isyarat àstimulus yang mengarahkan motivasi tersebut. Iklan, kemasan, harga dan produk display adalah stimulus / isyarat yang mempengaruhi konsumen untuk memenuhi kebutuhannya.

Respon & reaksi terhadap isyarat.

pendorong atau penguat àsesuatu yang meningkatkan kecenderungan seorang konsumen untuk berperilaku pada masa datang karena adanya isyarat atau stimulus.

Contoh : pengalaman pertama jaga malam agar tidak kantuk ia coba minum Kopi Nescafe dan ternyata sangat ampuh. Pengalaman keduanya tentu ia akan meminum Kopi Nescafe kembali. Begitu ada iklan Nescafe, mk iklan itu menjadi pendorong baginya untuk membeli kopi Nescafe.

SIKAP KONSUMEN

Sikap konsumen adalah factor penting yang akan mempengaruhi konsumen. Konsep sikap sangat terkait dengan kepercayaan dan perilaku. Sikap merupakan ungkapan perasaan konsumen tentang suatu obyek apakah disukai atau tidak.

Paul and Olson (1999) menyatakan : sikap adalah evaluasi konsep secara menyeluruh yang dilakukan oleh seseorang evaluasi adalah tanggapan pada tingkat intensitas dan gerakan yang relative rendah evaluasi diciptakan oleh system afektif (emosi, perasaan, suasana hati), kognitif (dibentuk ketika konsumen mengintegrasikan pengetahuan, arti atau kepercayaan tentang konsep sikap) serta konatif ( kecenderungan melakukan sesuatu terhadap obyek sikap)

Contoh : Konsumen yakin bahwa jeruk dapat mencegah sariwan ( termasuk aspek kognitif ), konsumen tersebut sangat suka makan jeruk ( termasuk aspek afektif), dan konsumen tersebut akan membeli jeruk (termasuk aspek konatif).

Riset Tentang Perilaku

Mempelajari perilaku konsumen adalah untuk memungkinkan para pemasar meramalkan bagaimana para konsumen akan bereaksi terhadap berbagai pesan yang disampaikan produsen dan untuk memahami cara mereka mengambil keputusan pembelian. Informasi yang berkaitan dengan Perilaku Konsumen sangat penting, karena : tekanan persaingan yang semakin tinggi, pasar yang selalu mengalami perubahan, kebutuhan dan keinginan konsumen yang cepat berubah dan semakin spesifik. Apabila produsen ingin memberikan terbaik pada pelanggannya, maka produsen harus memiliki informasi yang lengkap mengenai konsumen termasuk segala tindak-tanduk dan perilaku para konsumennya. Informasi tersebut dapat digunakan untuk menetapkan strategi produk, strategi pemasaran, strategi produksi, strategi keuangan perusahaan dan hal-hal yang berkaitan dengan tujuan perusahaan.

Efektifitas Informasi

Informasi yang dibutuhkan produsen, bisa diperoleh dengan Riset Perilaku Konsumen yang juga merupakan bagian dari riset pemasaran. Riset pemasaran adalah pengembangan, interpretasi dan komunikasi informasi yang berorientasi pada keputusan untuk digunakan dalam proses  pemasaran strategis. Ada dua metodologi yang bisa digunakan yaitu :

• Riset kuantitatif, menggunakan eksperimen, tehnik survey dan observasi. Hasilnya bersifat deskriptif, empiris dan jika diambil secara acak dapat digeneralisasikan ke populasi yang lebih besar.
• Riset kualitatif, menggunakan wawancara mendalam, kelompok terfokus, dan tehnik proyeksi. Hasilnya cenderung agak subyektif, jumlah sample sedikit sehingga temuan-temuannya tidak dapat digeneralisasikan pada populasi yang lebih luas. Tehnik ini digunakan untuk peluncuran promosi baru.

Para pemasar menggabungkan riset kuantitatif dan kualitatif untuk membantu keputusan pemasaran strategis.

Soal untuk didiskusikan

1. Lakukan riset mengenai perilaku konsumen paling sedikit 10 responden terhadap komoditas atau produk seluler. Telitilah factor-faktor apa saja yang mempengaruhi pembelian komoditas atau produk seluler tersebut
2. Ringkaslah factor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dan berilah contoh lain.
3. Cari teori kebutuhan Maslow dan berikan contoh iklan yang mengarahkan konsumen agar menyadari kebutuhan fisiologis s/d aktualisasi diri dalam bidang seluler
4. Tugas : cari iklan yang menggambarkan tentang kepribadian dan gaya hidup, yang berkait dengan produk seluler.
5. Bedahlah sebuah budaya di Indonesia yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen, industri seluler dan konsumen produk seluler.
6. Carilah iklan yang menggambarkan mengenai cara menggugah persepsi konsumen

Referensi

• A.A. Prabu Mangkunegara, 2002, Perilaku Konsumen, Refika Adhitama, Jakarta.
• Bilson Simamora, 2004, Panduan Riset Perilaku Konsumen, PT.Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.
• Engel, J.F : Blackwel, R.D dan Miniard, P.W. 2002. Consumer Behaviour The Dryden  Press. Chicago.
• Schiffman & Kanuk, 2000, Perilaku Konsumen, PT.Indeks Grup Gramedia, Jakarta.
• Ujang Sumarwan, 2002, Perilaku Konsumen, Ghalia, Jakarta.
• J.Paul Oeter & Jerry C.Olson,2002, Consumer Behaviour, Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran, Jilid 1 & 2, Penerbit Erlangga, Jakarta.

A. Konsep marketing tradisional mengenai konsumen  :

• Bagaimana cara memuaskan need & want konsumen

B. Kosep marketing pada saat ini mengenai konsumen :

• Konsep saat ini berbicara mengenai expectation, sehingga pada saat ini konsumen harus semakin dipuaskan dari segi need, want, expectation.

C. Dampak perubahan teknologi informasi terhadap perilaku konsumen :

1. Menjadi konsumen yang tercerahkan (enlightened customer) : punya pandangan kedepan, bisa “mempengaruhi” orang lain, menentukan pilihan dengan pertimbangan jangka panjang / well-educated.
2. Menjadi konsumen yang menguasai informasi (informationalised customer) : konsumen memiliki banyak pilihan
3. Menjadi konsumen yang mempunyai kekuatan (enpowered customer) : konsumen mempunyai kekuatan untuk merealisasikan pengmbilan keputusan yang diambilnya.

D. Klasifikasi Konsumen :

1. Konsumen akhir ( individual ) : terdiri atas individu dan rumah tangga yang tujuan pembeliannya adalah untuk memenuhi kebutuhan sendiri atau untuk dikomsumsi
2. Konsumen organisasional : terdiri atas organisasi, pemakai industri, pedagang dan lembaga non profit yang tujuan pembeliannya adalah untuk keperluan bisnis atau meningkatkan kesejahteraan anggotanya.

E. 5 Peranan yang dilakukan sesorang untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen menurut Kotler :

1. Sebagai pemrakarsa (initiator)
2. Sebagai pemberi pengaruh (influencer)
3. Sebagai pengambil keputusan (decider)
4. Sebagai pembeli (buyer)
5. Sebagai pemakai (user)

F. Faktor-Faktor yang digunakan konsumen dalam Mengevaluasi Kepuasan Suatu Produk :

1. Kinerja (Performance) : karakteristik operasi pokok dari produk yang dibelinya. Contoh : konsumsi bahan bakar, kenyamanan mengemudi dsb
2. Ciri-ciri atau keistimewaan tambahan (features) : karakteristik sekunder atau pelengkap. Contoh : kelengkapan eksterior dan interior seperti AC, sound system dsb
3. Keandalan (reliabillity) : kemungkinan kecil akan mengalami kerusakan atau gagal dipakai.
4. Kesesuaian dengan spesifikasi (conformance to specifications) : sejauh mana karakteristik desain dan operasi memenuhi standar-standar yang telah ditetapkan sebelumnya.
5. Daya tahan (durability) : berkaitan dengan berapa lama produk tersebut dapat terus digunakan.
6. Serviceability : meliputi kecepatan,kompetensi,kenyamanan,mudah direparasi dsb.
7. Estetika : daya tarik produk terhadap panca indra, misalnya bentuk fisik, mobil yang menarik, warna dsb.
8. Kualitas yang dipersepsikan (perceived quality) : citra dan repurasi produk serta tanggung jawab perusahaan terhadapnya.

G. Faktor-Faktor yang digunakan konsumen dalam Mengevaluasi Kepuasan Suatu Jasa yang bersifat intangible :

1. Bukti langsung (tangibles), meliputi fasilitas fisik,perlengkapan dsb
2. Keandalan (reliability), kemampuan memberikan pelayanan yang dijanjikan dengan segera,akurat dan memuaskan.
3. Daya tanggap (responsiveness), keinginan para staf dan karyawan untuk membantu para pelanggan.
4. Jaminan (assurance), mencakup pengetahuan,kemampuan, kesopanan dan sifat dapat dipercaya yang dimiliki para staf, bebas dari bahaya dsb.
5. Empati, meliputi kemudahan dalam melakukan hubungan, komunikasi yang baik, perhatian pribadi, dan memahami kebutuhan pelanggan.