MANAJEMEN PEMASARAN

SUMBER  BACAAN :

1. Philip Kotler,  Gary  Armstrog,  Principles  of  Marketing,  7 Ed.,   Prentice   Hall  Inc., A  Simon  &  Schuster Company,  Englewood Cliff, NJ, 1996.
2. Philip   Kotler,   Marketing  Management –  Analysis –  Planning  – Implementation and Control, 9 Ed.,  Prentice Hall Inc.  A Simon & Schuster Company, 1997, NJ.
3. Philip Kotler, Marketing Management, 10th  Ed. Prentice  Hall Inc., New Jersey, 2000.
4. E. Jerome Mc. Charty, Basic Marekting, 11 Ed., 2003
5. Joseph   P.  Guiltinan,  Gordon  W.  Paul,   Marketing    Management    –    Strategies   And   Programs,   6 Ed.,  Mc.Graw  Hill  Book Company, New York, 1998
6. Subhash C. Jain,   International   Marketing   Management, 5 Ed., 1996
7. Boyd  –  Walker  –  Larreche,    Marketing   Management   – Strategic  Approach  With  Global  Orientation,  Richard D. Irwin, 1996

POKOK BAHASAN UTAMAMANAJEMEN PEMASARAN

Marketing And Human Needs

Core Concept of Marketing

Marketing Phylosofy

INTRODUCTION TO MARKETING

Ruang lingkup marketing :

• Marketing  membahas  mengapa  orang  membeli  sesuatu ( barang/jasa )
• Marketing  akan  mempelajari  tata cara  perusahaan  menjual barang/jasa yang akan diproduksi
• Marketing  mempelajari aktivitas perusahaan dengan  menjual barang/jasa yang akan dihasilkan
• Untuk   memahami  Marketing   secara  komprehensif,   maka sangatlah diperlukan terlebih dahulu pemahaman yang sangat mendalam  mengenai konsep dasar  ( core concept ) daripada studi Marketing itu sendiri

MARKETING TERMINOLOGI

MARKETING ( Philip Kotler )

         Aktivitas  manusia  yang diarahkan  untuk  memuaskan  kebutuhan  dan  keinginan  melalui proses pertukaran

MARKETING ( The American Marketing Association / AMA )

         Suatu  aktivitas  atau  kegiatan  usaha  yang  mengarahkan  aliran  barang  dan  jasa   dari produsen kepada konsumen atau pihak pemakai

MARKETING ( William J. Stanton )

         Sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujuikan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan  dan  mendistribusikan barang  dan  jasa yang  dapat  memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial

MARKETING ( Kotler, 2000 )

         Marketing is societal process  by which individuals and groups obtain  what they need  and want through creating, offering, and  freely exchanging products and services of value with others

MARKETING ( NEW MILLENIUM )

         Marketing is  the process firms and individuals use to strive to create a sufficient number of transaction so they have the potential to survive and prosper in the short and longterm

STRATEGIC PLANNING AND MARKETING MANAGEMENT PROCESS, MARKETING INFORMATION SYSTEM DAN RISET PEMASARAN

Analisis Peluang Pasar

Strategic Planning Process

Marketing Planning

Marketing Information System

MARKETING ENVIRONMENT

Lingkungan Mikro & Makro

CONSUMERS BUYING BEHAVIOUR

Bentuk-Bentuk Pasar

Faktor-Faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen

MARKETING SEGMENTATION – TARGETING AND POSITIONING

Dasar dalam melakukan Segmentasi Pasar

Menetapkan Pasar Sasaran

Menentukan Posisi Pasar

MARKETING PHYLOSOFY ANDTHE MARKETING CONCEPT

• THE PRODUCT CONCEPT
• THE PRODUCTION CONCEPT
• THE SELLING CONCEPT
• THE MARKETING CONCEPT
• THE SOCIETAL MARKETING CONCEPT
• THE RELATIONSHIP MARKETING CONCEPT

MARKETING CONCEPT

• Company / perusahaan  yang meletakkan  kebutuhan  konsumen  pada kedudukan utama akan mampu memperoleh sukses jangka panjang. Penundaan  terhadap   usaha  -  usaha  untuk   memenuhi   kebutuhan konsumen   ------- >   dengan  menciptakan  NEW PRODUCT   berarti memberi  peluang  kepada  pesaing.   Ini  berarti   bahwa  profit   akan dimakan oleh pesaing
• Marketing concept / berorientasi pada konsumen akan  memungkinkan company  memanfaatkan  kesempatan - kesempatan yang  ada  dalam pasar ( market oppourtunities ) secara lebih cepat
• Marketing concept  memaksa  company  untuk  memakai   pendekatan terpadu dalam  operasinya.   Setiap  bagian  dalam  perusahaan  harus memberi kontribusinya pada usaha - usaha untuk mencapai  objectives and goals dari  perusahaan / organisasi  melalui  penciptaan  kepuasan konsumen. Hal ini dikenal dengan INTEGRATED MARKETING

MARKETING RELATIONSHIP STRATEGY

Strategi yang paling populer di era global sekarang ini adalah “ marketing relationship strategy “. Strategi ini disusun berdasarkan masukan yang diperoleh dari nilai-nilai yang terdapat dalam diri pelanggan ( customer values ). Salah satu cara untuk mengetahui customer values adalah melalui kegiatan survei kepuasan pelanggan yang akan berguna untuk mengetahui variabel apa saja yang menyebabkan pelanggan puas atau tidak puas, apa kebutuhan, keinginan dan harapan pelanggan.

Tujuan daripada survei kepuasan pelanggan ini adalah untuk menghasilkan produk atau jasa yang mampu menciptakan nilai superior kepada pelanggan ( superior customer values ). Untuk dapat mencapai hal tersebut, perusahaan harus menerapkan marketing relationship strategy.

Relationship strategy terjadi di antara pemasok, produsen, distributor dan pelanggan. Tujuan daripada relationship strategy adalah untuk : ( David W. Cravens, 2000, Strategic Marketing )

 memperoleh akses ke pasar

 meningkatkan nilai produk/jasa yang ditawarkan

 mengurangi resiko yang diakibatkan oleh perubahan

 saling melengkapi di bidang keahlian.

 memperoleh sumber daya yang tidak dimiliki8 oleh perusahaan

Dengan memenuhi semua tujuan tersebut, perusahaan diharapkan dapat memperoleh keunggulan kompetitif untuk memperoleh akses teknologi, perluasan potensi sumber daya yang dimiliki, meningkatkan produktivitas dan kualitas serta melakukan penetrasi pasar.

Beberapa bentuk relationship strategy antara lain : aliansi strategis, joint venture, dan kolaborasi pemasok-produsen.

Model Relationship Strategy

   Alasan Perlunya Melakukan Relationship Strategy

Relationship Strategy dilakukan berdasarkan alasan-alasan :

1. Peluang meningkatkan nilai ( Value – enchanching opportunities ) akibat bergabungnya

           kompetensi dua atau lebih perusahaan.

2. Turbulensi dan keanekaragaman lingkungan ( Environmental turbulence and diversity )

3. Kesenjangan ketrampilan dan sumber daya ( Skill and resource gap )

Tipe Hubungan

 Hubungan vertikal ( pemasok dan pembeli )

 Hubungan horisontal/ lateral ( antara pesaing, NGO dan pemerintah )

 Hubungan internal ( secara internal antar departemen )

Cara mengembangkan hubungan yang efektif

1. Menentukan tujuan hiubungan

2. Merngidentifikasi dan menerapkan teknologi dan kompetensi baru

3. Mengembangkan pasar baru dan membangun posisi pasar

4. Market selectivity strategies, caranya subcontracting atau outsourcing.

5. Strategi restrukturisasi dan cost reduction

Customer Relationship Management ( CRM)

Terdapat 8 pedoman yang harus dipertimbangkan dalam membuat customer relationship management      ( CRM ), antara lain :

 Perencanaan             Trust & self interest

 Konflik                      Struktur kepemimpinan

 Fleksibilitas                Perbedaan budaya

 Transfer teknologi      Pembelajaran dari kekuatan yang dimiliki oleh partner

CUSTOMER RELATIONSHIP

Ilmu pemasaran pada dekade terakhir ini telah mengalami perkembangan yang sangat mendasar, yang ditandai dengan adanya perubahan dari transaksional menjadi pemasaran berbasisi hubungan                  ( relationship-based marketing ). Dalam konsep ini, setiap orang dalam perusahaan bertanggung jawab mengelola pelanggan, yang artinya setiap orang bertanggung jawab untuk memuaskan pelanggan.

   

Fokus kegiatan pemasaran :

 mempertahan pelanggan lama ( customer retention )

 mencari pelanggan baru ( customer acquisition )

Dalam upaya mempertahankan pelanggan lama dapat dicapai melalui kepuasan pelanggan dalam jangka panjang dengan cara menciptakan nilai kepada pelanggan ( customer value ). Konsep ini mengandung pengertian bahwa untuk menciptakan kepuasan pelanggan, kita harus menawarkan sesuatu yang bernilai.

Dalam menciptakan nilai buat pelanggan ada 4 pertimbangan yang diperhatikan, yang dikenal dengan 4P, yaitu :

 Product atau jasa yang menjadi inti usaha yang harus disediakan oleh perusahaan

 Process merupakan cara untuk menjaga agar sistem terus bekerja secara lancar

 Performance merupakan janji kita kepada pelanggan yang harus ditepati

 People, bagaimana pelanggan memandang karyawan perusahaan sebagai orang yang dapat

    memberikan pelayanan, kompeten, penuh pengertian, dan sopan.

Masalah yang sering muncul dalam upaya memuaskan kebutuhan pelanggan adalah : 

1. Sampai seberapa jauh batas toleransi yang diberikan oleh pelanggan ? 

2. Apakah batas toleransi ini berubah dalam situasi yang berbeda ?

Permasalahan tersebut diatas bisa dipecahkan dengan menggunakan konsep “ customer zone’s of tolerance “  Dalam hubungannya dengan konsep ini, masing-masing pelanggan memiliki seperangkat harapan yang berkaitan dengan desired services ( tingkat pelayanan yang diharapkan akan diterima oleh pelkanggan ) dan adequate service ( tingkat pelayana yang dapat diterima oleh pelanggan ). Zona di antara kedua wilayah inilah yang disebut sebagai zona toleransi. 

Implikasi praktis dari dua tingkat pelayanan inin adalah :

1. Apabila pelayanan yang dialami atau dipersepsikan terletak di daerah zona toleransi, pelanggan akan merasa puas. 

2. Apabila layanan berada di bawah tingkat pelayanan yang memadai, maka pelanggan akan merasa tidak puas.

3. Apabila tingkat pelayanan yang dirasakan berada di atas tingkat pelayanan yang diharapkan, pelanggan akan merasa sangat puas.

Dalam menerapkan relationship marketing, perlu dipahami pengertian hubungan yang tulus ( genuine relationship ) untuk membangun loyalitas pelanggan.

Konsep pemasaran hubungan, menekankan pada pentingnya penerAPAN 4 R untuk mendukung suksesnya program pemasaran perusahaan dalam jangka panjang.

MARKETING MANAGEMENT

Adalah  analisis,  perencanaan,  pelaksanaan, dan  pengendalian atas  program  yang dirancang untuk menciptakan, membentuk, dan  mempertahankan  pertukaran  dan  hubungan yang  saling menguntungkan  dengan  pasar sasaran  dengan maksud  untuk mencapai tujuan-tujuan organisasi

Manajemen Pemasaran mempunyai tugas untuk mempengaruhi tingkat, jangkauan  waktu,  dan  komposisi  permintaan   dalam suatu  cara  sehingga  membantu  organisasi   untuk  mencapai sasarannya

Dalam rumusan yang sederhana, manajemen pemasaran berarti manajemen atas permintaan ( demand management )