STRATEGI PEMASARAN

Strategi pemasaran adalah usaha-usaha pemasaran yang logis untuk pencapaian suatu tujuan pada lingkungan pemasaran tertentu. Tujuan-tujuan pemasaran yang umum adalah : Profitabilitas, 

pertumbuhan penjualan,  pengembangan market share, Pemimpin,pasar, produktivitas, mempertahankan pasar dan  sebagainya.

Strategi Pengembangan Barang Baru.

Ada enam strategi yang dapat dikembangkan :

1. Sebagai penemu dan pelopor barang baru
2. Mempertahankan pasar
3. Mengarah pasar yang belum dikuasai
4. Mengisi kesempatan pasar yang masih kosong
5. Pemanfaatan kemajuan teknologi
6. Pengembangan pada kekuatan distribusi.

Pengembangan gagasan, gagasan dapat diperoleh dari

1. Kebutuhan dan keinginan konsumen
2. Ilmuwan, peneliti dan teknolog
3. Pesaing
4. Perusahaan ; Penjualan, eksekutif dan karyawan
5. Departemen pemerintah : lisensi, patent dan lab. Universitas.

Pemilihan gagasan

Pemilihan gagasan yang konsisten dengan tujuan atau sumber daya yang dikuasai oleh perusahaan.

Pengembangan Konsep

Pengembangan dari gagasan barang oleh prusahaan sesuai dengan pandangan kebutuhan konsumen.

Rancangan barang

Memperhitungkan dan merancang karakteristik fungsional ( manfaat yang diharapkan diperoleh dari suatu barang ), struktural ( ukuran, bentuk, bahan,warna, tekstur dan kualitas barang ) dan estetika barang ( impresi sensual untuk menciptakan persepsi model yang dapat menimbulkan perasaan tertentu bagi pemakainya..

Pengujian Konsep

Perlu diukur reaksi konsumen terhadap diskripsi barang juga perlu diketahui preferensi tentang kualitas barang yag diinginkan.

Analisis Bisnis

Ada beberapa teknik analisa bisnis yang dapat dipergunakan.

1. Titik pulang pokok
2. Periode pengembalian investasi
3. Tingkat pengembalian investasi
4. Demon dan Sprinter
5. Pengembangan fisik barang
6. Pengujian pasar

Setelah manajemen menyelesaikan performansi barang, maka langkah berikutnya adalah mempersiapkan nama ( merk ), pembungkus dan program awal pemasarannya untuk diujikan terhadap konsumen, untuk memahami luas pasar dan bagaimana reaksinya terhadap penanganan, penggunaan dan pembelian ulang suatu barang.

Komersialisasi

Tujuan utama dari komersialisasi adalah kesediaan dealer menerima barang untuk kemudian membujuk konsumen mau mebeli untuk yang petama kalinya. Beberapa faktor yang penting diperhatikan adalah saat ( timing ), sasaran pasar, strtegi perkenalan dan koordinasi barang.

1. Proses penerimaan konsumen
2. Tahap kesadaran
3. Tahap ketertarikan
4. Tahap penilaian
5. Tahap percobaan
6. Tahap penerimaan 
7. Masa barang muda ( tahap perkenalan dan tahap pertumbuhan barang )
8. Strategi perkenalan barang
9. Strategi memasuki pasar ( market-entry strategy ).

Secara umum terdapat tiga pedoman untuk memasuki pasar :

Memasuki keseluruhan pasar ( total entry )

Strategi ini merupakan gebrakan dengan skala penuh mengarah kepada keseluruhan pasar

Tindakan pemasaran ini dapat dilaksanakan apabila :

1. Barang dapat diharapkan menjadi penopang utama perusahaan dan cukup penting untuk dikembangkan cepat.
2. Barang dapat dengan mudah ditiru oleh pesaing, yang memungkinkan pesaing yang mampu dapat menguasai pasar lebih dahulu.
3. Pasar secara keseluruhan memang sangat membutuhkan barang tersebut.

Memasuki wilayah pasar ( zone entry )

Barang baru diperkenalkan hanya kepada pilihan wilayah tertentu saja.Kemudian berdasarkan keberhasilan pada wilayah tersebut mengarah wilayah lain.

Memasuki segmen pasar ( market-segment entry )

Hanya satu atau beberapa segmen pasar saja yang diarah oleh perusahaan. Umumnya bagian pasar yang mempunyai permintaan kuat yang dipilih sebagai sasaran pertama.

Ada beberapa alternatif keputusan dalam marketing mix ( 4 P ) pengenalan barang baru: 

Barang ( Product ) :

Jenis rancangan barang cenderung terbatas dan mempunyai model barang standar yang sederhana.

Promosi ( Promotion )

Promosi yang terutama dipergunakan adalah periklanan dan kemudian promosi penjualan. Terdapat dua alternatif pada program promosi barang perkenalan :

Promosi gencar

Tujuanya adalah membangkitkan kesadaran dan minat dengan segera karena pasar penuh pesaing yang mudah meniru.

Promosi lambat

Pasar tidak cukup luas dan sudah ada kesadaran akan adanya barang.

Harga ( Price )

Harga merupakan variabel yang peka.Ada dua strategi yang umum dipergunakan :

Premium atau cream-skiming.

Harga ditetapkan pada tingkat kemampuan pembeli setinggi-tingginya.Strategi ini dipergunakan apabila permintaan pasar cukup kuat dan persaingan tidak ketat.

Penetration.

Harga ditetapkan pada tingkat minimum terendah yang masih diterima oleh pembeli. Strategi harga rendah dipergunakan apabila konsumen peka terhadap harga dan tingkat persaingan cukup ketat.

Distribusi ( Place )

Memberikan kemudahan bagi pembeli untuk memperoleh barang.

Strategi Pertumbuhan barang

Apabila strategi memasuki pasar telah berhasil dan permintaan cenderung meningkat dengan tajam maka dapat dikatakan bahwa barang telah sampai pada tahap pertumbuhannya. Dimana strategi yang digunakan adalah strategi mengembangkan dan mempertahankan tingkat penguasaan pasar, terutama diarahkan untuk :

Mengamati jumlah pesaing aktual maupun potensial yang mampu memasuki pasar.

Perkiraan tingkat penjualan dan panjangnya kehidupan barang sebagai penentu investasi.

Kemampuan barang memberikan keuntungan

Penerapannya pada marketing mix adalah sebagai berikut :

Barang ( Product ) :

Besar kemungkinan terjadi perubahan dalam rancangan, menambah jenis rancangan barang maupun kualitas barang.

Promosi ( Promotion )

Promosi yang terutama dipergunakan untuk peningkatan permintaan sekunder, yaitu permintaan selektif terhadap pengembangan merk yang mebedakan dengan merk lain, strategi tersebut meliputi :

Memperluas jaringan media periklanan untuk mencapai segmen pasar yang tidak membeli.

Mengintensifkan usaha penjualan untuk memperluas pasar dan membangun jaringan distribusi yang luas.

Pengembangan barang dan atribut-atributnya yang besifat promosional yang mengesankan berbeda atau bahkan baru. Misalnya rancangan bungkus, penambahan variasi dan sebagainya.

Harga ( Price )

Penetapan harga cenderung lebih lunak daripada tahap perkenalan, kecuali pda situasi monopolistik atau oligopolistik.Akan lebih baik apabila terdapat pergeseran dari strategi harga tinggi kearah harga penetrasi untuk memperluas pasar

Distribusi ( Place )

Jika barang tertentu sudah mempunyai arti khusus bagi konsumennya, maka perlu ditingkatkan pelayanan, penjualan dan standar yang khusus pula serta distribusi yang selektif. Ada beberapa hal yang dapat ditindakkan :

Melakukan kontrak dengan distributor misalnya sistem franchising.

Membantu pengelolaan dealer pada penjualan, pengendalian persediaan dan sebagainya.

Meningkatkan persediaan dan sistem pemesanannya.

Menawarkan potongan khusus yang menarik bagi dealer agar bersedia memesan lebih banyak untuk dijual 

Strategi Tahap Kedewasaan Barang.

Dapat dibedakan strategi tersebut menjadi tiga :

Strategi pemeliharaan

Tujuannya adalah untuk mempertahankan tingkat pasar yang telah dikuasai selama ini . Untuk maksud tersebut dapat melayani segmen-segmen paar yang ada.

Strategi memasuki 

Tujuannya adalah untuk menembus segmen pasar lain agar dapat meningkatkan kembali paar yang pernah dicapai.

Strategi memasuki kembali.

Strategi ini ditujukan untuk memperbaiki penjualan yang menurun dengan beberapa pendekatan yang dperbaharui.

Ada beberapa alternatif tindakan dalam marketing mix yang 

dapat dilakukan dalam tahap kedewasaan barang :

Barang ( Product ) :

Merubah barang dengan

barang eksklusif atau model baru.

Model khusus untuk segmen khusus

Menyederhanakan model untuk kelas ekonomi

Menambah beberapa barang tambahan.

Merubah bungkus dengan

Menambah nilai manfaat bagi pemakai

Menambah daya tarik

Menawarkan bungkus prestis

Menambah merk

Menambah merk prestis

Menambah merk yang dapat bersaing

Menambahkan pelayanan

Menambahkan pelayanan khusus atau penaganan masalah yang khusus.

Meningkatkan kualitas pelayanan

Menambahkan jaminan atau garansi kepuasan.

Promosi ( Promotion )

Meningkatkan strategi menarik ( pull strategi ) pada media massa demi efisiensi.

Beragam pesan untuk mencapai segmen pasar khusus.

Penekanan pada keungulan merk dibanding pesaing.

Peningkatan personal selling dan promosi penjualan untuk mendekati konsumen.

Peningkatan promosi kerjasama dengan dealer.

Harga ( Price )

Merencanakan harga lebih murah untuk menunjukkan bahwa biaya eksperimen telah dapat diatasi.

Menawarkan potongan harga menarik bagi distributor.

Menawarkan harga promosi pada saat tertentu.

Distribusi ( Place )

Mendorong barang melalui berbagai saluran

Menemukan dealer yang lebih murah

Meningkatkan pelayanan dalam kecepatan sistem pendistribusian apabila kesulitan dalam membedakan barang. 

Strategi Tahap Penurunan  Barang.

Untuk menentukan suatu barang berada dalam tahap ini adalah 

dengan :

Menguji Efektivitas periklanan dan promosi penjualan.Jika iklan tidak lagi mampu meningkatkan minat yang kuat terhadap berang tersebut dan tidak lagi mampu menciptakan kesetiaan pembeli,

Melakukan penelitian konsumen terhadap perbandingan antara daya tarik barang dengan pengganti.

Tujuan utama pada akhir krhidupanbarang tersebut adalah berkaitan 

dengan:

Waktu 

Berusaha mencari saat yang tepat untuk menghentikan produksi dan melakukan tindakan agar tidak merugikan penjualan selanjutnya.

Ekonomis

Biaya perlu dikendalikan dengan ketat. Terutama karena pendapatan yang semakin berkurang.

Residu

Diharapkan akhir dari kehidupan barang dapat memberikan nilai yang dapat mengurangi kerugian yang ditimbulkannya.

Ada beberapa alternatif tindakan dalam marketing mix yang dapat 

dilakukan dalam tahap kedewasaan barang :

Barang ( Product ) :

Pengembangan barang yang memerlukan biaya rendah, walau hanya dengan pengembangan yang bersifat tiruan saja.

Mengarahkan pada pembeli terkuat.

Menjual lisensi dan atau perlengkapannya kepada perusahaan yang dapat bekerja dengan skala kecil.

Tetap menyediakan perlengkapan barang untuk membina kesetiaan pembeli.

Promosi ( Promotion )

Mengarahkan promosi kepada pasar yang masih setia mengefektifkan personal selling.

Harga ( Price )

Tingkatkan harga untuk mrningkatkan keinginan.

Lebih seringmengadakan harga promosi.

Distribusi ( Place )

Menekan biaya distribusi dengan mengunakan agen penjualan sendiri.

Menarik persediaan dari deale yang kurang potensial untuk dijual melalui pos.