Segmentasi Pasar Konsumen Dan Pasar Bisnis

 Dasar Segmentasi Pasar Konsumen

 Generation/generasi,  cohort adalah kelompok orang yang berbagi pengalaman tentang peristiwa-peristiwa eksternal utama yang telah sangat mempengaruhi sikap dan preferensi mereka.

• The Depression Cohort

• The World War II Cohort

• The Post-War Cohort

• Leading-Edge

Baby Boomer Cohort

• Trailing-Edge

Baby Boomer Cohort

• Generation X Cohort

• The Generation Y Cohort 

 Lifestage Analytic Matrix/matriks analisis tahap kehidupan

• Lifestages

• Physiographics

• Emotional effects

• Socioeconomics

 Kelas sosial, memiliki pengaruh yang kuat terhadap preferensi seseorang atas mobil, pakaian, perabot rumah, aktivitas rekreasi, kebiasaan membaca, penjualan eceran, dll.

• Segmentasi Psikografis

 Gaya hidup

• Time-constrained/keterbatasan waktu

 Multitasking/ tugas yang banyak

• Money-constrained/keterbatasan uang 

 Segmentasi Psikografis, pembeli dibagi menjadi kelompok yang berbeda berdasarkan gaya hidup atau kepribadian akan nilai

• Kepribadian

 “Kepribadian merek” contoh:

• Sincere (tulus/sungguh-sungguh)  Gateway Computer

• Exciting/yg mengasyikkan  Nike

• Competent/mampus  Hewlett-Parkard

• Sophisticated/pintar  Lexus

• Rugged (kasar/keras)  Timberland

• Values/nilai

 Nilai inti, yaitu sistem kepercayaan yang melandasi sikap dan perilaku konsumen 

• Segmentasi perilaku, pembeli dibagi menjadi kelompok- kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap, pemakaian, atau tanggapan mereka terhadap suatu produk.

 Occasions/kejadian, pembeli dapat dibedakan menurut kejadian saat mereka mengembangkan kebutuhan, membeli suatu produk, atau menggunakan suatu produk.

• kejadian- penting dalam hidup atau transisi, contoh: perkawinan, kelahiran bayi, dalam perawatan, relokasi, perceraian, perubahan karier.

 Benefits/manfaat, pembeli dapat diklasifikasikan menurut manfaat yang mereka cari.

• Mobil telah mengidentifikasi lima segmen dan ukuran mereka

 Road Warriors 16%

 Generation F 27%

 True Blues 16%

 Home Bodies 21%

 Price Shoppers 20% 

 User status/Status pemakai, pasar dapat disegmentasi menjadi kelompok non-pemakai, bekas pemakai, pemakai potensial, pemakai pertama-kali, dan pemakai tetap dari suatu produk.

 Usage rate/Tingkat pemakaian, pasar dapat disegmentasi menjadi kelompok pemakai produk yang ringan, sedang dan berat.

 Loyalty Status/status kesetiaan, suatu pasar dapat disegmentasi menurut pola kesetiaan konsumen.

• Hard-core loyals/ sangat setia: konsumen yang membeli satu merek sepanjang waktu.

• Split loyals/kesetiaan yang terbagi: konsumen yang setia pada dua atau tiga merek.

• Shifting loyals/kesetiaan yang berpindah: konsumen yang beralih dari satu merek ke merek lain.

• Switchers/berganti-ganti: konsumen yang tidak memperlihatkan kesetiaan pada merek apapun.

  Buyer-Readiness Stage/tahap kesiapan pembeli, pasar terdiri dari orang- orang dengan tahap kesiapan yang berbeda-beda untuk membeli suatu produk.

 Attitude/sikap, lima kelompok sikap dapat ditemukan di suatu pasar: antusias, positif, tak acuh, negatif, dan benci. 

Segmentasi Multi-Atribut (Geoclustering)

 Empat kelompok PRIZM

• American Dreams/impian amerika

• Rural Industria/industria pedalaman

• Gray Power/kekuatan abu-abu

• Country Squires/mengawal negara(pedalaman)

 Membidik banyak segmen 

Variabel Segmentasi Utama Bagi Pasar Bisnis

Demografis

1. Industri: Industri mana yang harus kita jalani?
2. Ukuran perusahaan: Perusahaan berukuran berapa yang harus kita layani?
3. Lokasi: Wilayah geografi mana yang harus kita layani?
   Variabel Operasi
4. Teknologi: Teknologi pelanggan apa yang harus kita perhatikan?
5. Status pemakai/bukan pemakai: Haruskah kita melayani pemakai berat, pemakai sedang, pemakai ringan, atau non-pemakai?
6. Kemampuan pelanggan: Haruskah kita melayani pelanggan yang membutuhkan banyak atau sedikit pelayanan?
   Pendekatan Pembelian
7. Organisasi fungsi-pembelian: Haruskah kita melayani perusahaan dengan organisasi pembelian yang sangat tersentralisasi atau yang terdesentralisasi?
8. Struktur kekuatan: Haruskah kita melayani perusahaan yang dominan dalam hal rekayasa, keuangan, dan lain-lain?

Dasar Segmentasi Pasar Bisnis

Pembeli bisnis mungkin mencari kumpulan manfaat yang berbeda-beda berdasarkan tahap yang mereka lalui dalam proses keputusan pembelian.

1. First-time prospects/ Calon pertama-kali, para pelanggan yang belum pernah melakukan pembelian.
2. Novices/pemula, para pelanggan yang memulai hubungan pembelian.
3. Sophisticates/berpengalaman, para pelanggan lama yang menginginkan kecepatan dalam perawatan dan perbaikan, pembuatan produk berdasarkan pesanan, dan bantuan teknis yang handal. 

Rangan, Moriarty, and Swartz mempelajari pasar komoditas yang telah dewasa, pita baja, dan menemukan empat segmen pasar bisnis:

1. Program buyers

2. Relationship buyers

3. Transaction buyer

4. Bargain hunters 

Dasar Segmentasi Pasar Bisnis

• Rackman and Vincentis mengemukakan rencana segmentasi yang mengklasifikasikan pembeli bisnis kedalam tiga kelompok:
• Price-oriented customers/pelanggan berorientasi harga (transactional selling/penjualan transaksi)
• Solution-oriented customers/pelanggan berorientasi solusi (consultative selling/penjualan konsultatif)
• Strategic-value customers/nilai strategic pelanggan (enterprise selling/penjualan perusahaan) 

Penetapan Pasar Sasaran

• Mengevaluasi dan memilih segmen pasar
• Konsentrasi segmen tunggal, perusahaan bisa memilih sebuh segmen tunggal.
• Spesialisasi selektif, perusahaan memilih sejumlah segmen, secara objektif masing-masing segmen menarik dan memadai.
• Spesialisasi produk, perusahaan berkonsentrasi dalam menghasilkan produk tertentu yang dijual ke beberapa segmen.
• Spesialisasi pasar, perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagai kebutuhan dari suatu kelompok pelanggan tertentu.

Cakupan seluruh pasar, perusahaan berusaha melayani seluruh kelompok pelanggan dengan menyediakan semua produk yang mungkin mereka butuhkan. Pemasaran yang tidak terdiferensiasi, perusahaan mengabaikan perbedaaan segmen pasar dan meraih seluruh pasar dengan satu tawaran pasar. Pemasaran yang terdiferensiasi, perusahaan beroperasi di beberapa segmen pasar dan merancang program yang berbeda bagi masing-masing segmen. 

Penetapan Pasar Sasaran

Biaya yang tinggi menggunakan pemasaran yang terdiferensissi termasuk:

• Biaya modifikasi produk

• Biaya manufaktur

• Biaya administrasi

• Biaya persediaan

• Biaya promosi 

Penetapan Pasar Sasaran

Pertimbangan tambahan

• Pilihan etika atas pasar sasaran

Segmen super adalah sekumpulan segmen yang memiliki kesamaan yang dapat diambil keuntungannya.

• Rencana serangan segmen per segmen 

Rencana Penyerangan Segmen Per Segmen