Pasar Sektor Bisnis dan Perilaku Pembeli Bisnis

Tujuan Pelatihan:

• Mendefinisikan pasar sektor bisnis dan menjelaskan perbedaannya dengan pasar konsumen
• Mengidentifikasikan faktor-faktor utama yang mempengaruhi perilaku pembeli bisnis
• Menyebutkan dan mendefinisikan tahap-tahap proses pengambilan keputusan dalam pembelian bisnis
• Membandingkan pasar institusional dan pasar pemerintah, dan menjelaskan bagaimana pembeli institusional dan pembeli pemerintah mengambil keputusan dalam pembelian mereka.

Apakah Pembelian organisasional?
Pembelian organisasional adalah proses pengambilan keputusan oleh organisasi formal dalam menentapkan kebutuhan akan barang dan jasa yang dapat dibeli dan mengidentifikasi, mengevaluasi, dan memilih diantara alternative merek dan pemasok.

Pasar Bisnis dan Pasar Konsumen
Pasar terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan barang dan jasa yang digunakan dalam memproduksi barang dan jasa lain yang dijual, disewakan atau dipasok kepada pihak lain.

Ciri-Ciri Pasar Bisnis
-Jumlah pembeli lebih sedikit
-Jumlah pembelian yang besar
-Hubungan pemasok – pelanggan erat
-Pembeli yang terkonsentrasi secara geografis
-Permintaan turunan
-Permintaan yang tidak elastis
-Permintaan yang berfluktuasi
-Pembelian profesional
-Lebih banyak orang-orang yang berpengharuh dalam pembelian
-Pembelian cenderung langsung tidak melalui perantara
-Imbal balik
-Sewa guna usaha/leasing

Peserta dalam Proses Pembelian Bisnis
-Pencetus; mereka yang meminta sesuatu untuk dibeli.
-Pemakai; mereka yang akan memakai barang/jasa yang dibeli.
-Pemberi pengaruh:orang-orang yang mempengaruhi keputusan pembelian.
-Pengambil keputusan; orang yang memutuskan produk dan atau pemasok.
-Pemberi persetujuan; orang yang mempunyai otoritas untuk menyetujui persetujuan
-Pembeli: orang yang diberiwewenang formal untuk melakukan pembelian.
-Penjaga gerbang; orang-orang yang memiliki kekuasaan untuk menghalangi penjual atau informasi menjangkau anggota pusat pembelian

Model perilaku pembeli bisnis

Pengaruh-pengaruh besar pada perilaku pembelian bisnis

Pasar Institusi?
Pasar institusi terdiri dari sekolah, rumah sakit, balai pengobatan, penjara, dan lembaga lain yang harus memberikan barang dan jasa bagi orang-orang yang berada dalam pelayanan mereka. Tujuan pembelian bukanlah laba, karena makanan tersebut disediakan bagi pasen sebagai bagian dari paket pelayanan total.

Organisasi pemerintah, di banyak negara merupakan pembeli utama barang dan jasa.Organisasi pemerintah umumnya mengharuskan pemasok untuk mengajukan penawaran, dan biasanya mereka memberikan kontrakpada penawar terendah.

CONSUMER BEHAVIOR / PERILAKU KONSUMEN

Pengertian Perilaku Konsumen 
Studi mengenai perilaku konsumen adalah sangat penting dalam menjalankan konsep pemasaran suatu perusahaan. Tanpa adanya suatu pemahaman dan pengertian tentang konsumen sasaran, suatu perusahaan tidak dapat dikatakan telah menjadikan konsep pemasaran sebagai pedoman walaupun perusahaan tersebut telah menjalankan fungsi pemasarannya dengan baik. Untuk mengetahui dengan jelas perilaku konsumen ini, seorang pemasar harus melakukan penelitian sebagai langkah awal untuk mengetahui motivasi konsumen dalam melakukan keputusan pembelian.

Dalam konsep pemasaran telah dijelaskan bahwa kepuasan konsumen merupakan salah satu tujuan yang harus dicapai. Kebutuhan, sikap dan perilaku konsumen mempengaruhi setiap aspek dari strategi pemasaran. David L. Loudan dan Albert Delta Bitta menjelaskan perilaku konsumen sebagai berikut:

“…the decision process and physical activity individual engage in when evaluating, acquiring, using or disposing of good and service.”

Menurut Swastha dan Handoko, “Perilaku konsumen dapat didefinisikan sebagai kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan menggunakan barang dan jasa, termasuk di dalam proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan tersebut.”

Pengertian perilaku konsumen menurut Engel adalah: “…activities directly involved in obtaining, consuming, and disposing of products and services, including the decision processes that precede and follow these actions.”

Dari definisi di atas disimpulkan adanya 2 elemen penting dalam mempelajari perilaku konsumen, yaitu proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik yang kesemuanya melibatkan individual di dalam menilai, mendapatkan, dan mempergunakan barang dan jasa ekonomis.


Baca juga Membangun Kepuasan Pelanggan melalui Kualitas, Pelayanan dan Nilai